Que l’on soit freelance ou non, la question des tarifs est toujours délicate. En tant que freelance, c’est d’autant plus difficile puisque chacun y va de son petit avis !
Votre grille tarifaire dépendra de nombreux facteurs : statut de votre entreprise, activité, revenu-cible, charges incompressibles, etc. Dans cet article, nous mettons notre expertise à votre disposition pour vous aider à fixer votre TJM en tant que freelance.
Qu’est-ce que le TJM ?
L’acronyme TJM désigne le Tarif Journalier Moyen, c’est-à-dire le tarif qu’un freelance facture pour une journée complète de travail. En tant que freelance, votre TJM va non seulement représenter votre revenu HT mais aussi la valeur de votre travail, tout en tenant compte de vos charges.
Les différents types de tarification
En règle générale, on distingue trois modes de tarification : forfait, taux horaire moyen (THM) et taux journalier moyen (TJM).
La tarification au forfait
Dans ce cas, le service est facturé à un prix fixe, quel que soit le temps passé pour l’effectuer. Idéalement, nous vous recommandons de réserver la tarification au forfait :
- aux prestations pour lesquelles vous avez une connaissance précise du temps nécessaire à leur réalisation,
- aux prestations dont le contenu sera réutilisable, comme les formations par exemple,
- aux prestations dont vous sous-traitez une partie (ou la totalité). Il s’agira alors de bien négocier un tarif forfaitaire avec votre sous-traitant.
Le TJM ou THM
C’est sans aucun doute le mode de tarification le plus simple et le plus confortable pour les freelances. En effet, ce n’est plus un résultat que vous vendez mais bien votre temps de travail. Le choix entre TJM et THM est souvent imposé par le client mais vous pouvez demander une adaptation selon la mission à réaliser. Ainsi, le TJM est préférable si la mission prévoit que vous vous déplaciez dans les locaux du client. Au contraire, le THM sera plus intéressant s’il s’agit de missions ponctuelles et / ou réalisées à distance.
Comment définir son TJM ?
Voici nos conseils pour définir un TJM en adéquation avec vos besoins et vos attentes. Vous pouvez utiliser ses astuces individuellement ou les associer entre elles !
Déterminer son revenu-cible
Le revenu-cible est en quelque sorte votre “revenu idéal”, c’est-à-dire le salaire mensuel (ou annuel) qui vous permettra de vivre de votre activité, tout en payant vos charges. Plusieurs critères seront à prendre en compte pour déterminer ce revenu-cible.
Calculer ses dépenses
En premier lieu, il faudra calculer vos dépenses pour déterminer le revenu minimum dont vous avez besoin. Le calcul de vos dépenses devra inclure :
- les dépenses liées à l’exercice de votre activité : location d’un espace de travail (ou déduction sur votre loyer de la superficie de votre bureau si vous travaillez à domicile), matériel, internet, téléphone, électricité, assurance responsabilité civile professionnelle, frais de déplacement, etc.
- les cotisations sociales qui dépendent du statut de votre entreprise (30 % pour les microentrepreneurs, 50 % pour les autres statuts juridiques),
- le nombre de jours de vacances. En effet, pas de congés payés pour les freelances ! De ce fait, le paiement de vos congés devra être inclus dans vos revenus pour ne pas vous laisser sans salaire au moment des vacances.
Encadrer son revenu-cible
Il s’agira là de définir votre revenu-cible en déterminant :
- votre tarif-plancher : le tarif minimum pour lequel vous accepterez de travailler et en-dessous duquel vous refuseriez une mission,
- votre tarif affiché, c’est-à-dire le tarif le plus haut que vous estimez pouvoir proposer à un client lors de l’établissement de votre devis (avant toute négociation donc),
- et, enfin, votre revenu-cible, revenu que vous espérez obtenir à la fin de la négociation de votre devis.
Savoir adapter son TJM
Même si vous avez passé du temps à définir votre TJM, nous vous recommandons de garder une certaine flexibilité et de savoir le réadapter dans certaines situations.
Adapter son TJM à son expérience
Un freelance junior ne pourra évidemment pas appliquer les mêmes tarifs qu’un freelance senior ou expert. Il sera donc impératif d’adapter son TJM au nombre d’années d’expérience :
- junior = – de 2 ans d’expérience,
- confirmé = de 2 à 5 ans d’expérience,
- senior = de 5 à 10 ans d’expérience,
- expert = plus de 10 ans d’expérience.
Toutefois, les années d’expérience ne sont pas le seul critère à prendre en compte. Le niveau de spécialisation ou d’expertise dans un domaine ainsi que les références sont aussi des éléments qui peuvent influencer votre TJM.
Adapter son TJM à ses clients-cible
Une PME ou un artisan n’aura évidemment pas le même budget disponible que les grands groupes. De ce fait, nous vous recommandons de déterminer votre clientèle-cible et d’adapter vos tarifs en conséquence. Vous gagnerez en crédibilité auprès des entreprises que vous contacterez puisque votre devis sera raccord avec leur enveloppe. Vous pourrez alors vous présenter comme un investissement utile et, surtout, nécessaire à la croissance de leur entreprise.
Adapter son TJM à chaque contrat
Chaque contrat a ses propres spécificités et votre TJM devra donc s’adapter à ses caractéristiques : durée de la mission, temps plein ou partiel, déplacement dans les locaux de l’entreprise ou télétravail, … En règle générale, on constate par exemple qu’une mission longue durée (3 mois ou plus) et en temps plein aura un TJM moyen plus bas que d’autres missions plus courtes.
De la même façon, si une mission vous intéresse tout particulièrement parce qu’elle peut vous apporter une plus-value (élargir votre réseau professionnel, acquérir de nouvelles compétences, etc.), votre TJM pourra être revu. Tout en gardant à l’esprit la possibilité de le recalculer à la hausse une fois que vous aurez terminé la dite mission.
Pour terminer, n’oubliez jamais de privilégier vos premiers clients ! Ils vous ont fait confiance lors de vos débuts et / ou travaillent avec vous depuis plusieurs années. Il est donc compréhensible qu’ils s’attendent à un “prix d’ami” par rapport à vos nouveaux clients.
Connaître sa valeur et la concurrence
Cet aspect sera crucial pour déterminer votre TJM. De fait, à compétences égales, des tarifs trop élevés par rapport à la concurrence vont rebuter les clients. A l’inverse, des tarifs trop bas pourront être synonymes de qualité de travail médiocre, et seront tout aussi peu attrayants pour les entreprises.
Connaître sa propre valeur
La valeur de votre travail sera définie par :
- votre expérience, que ce soit vos précédentes missions ou les formations suivies (surtout dans les métiers de l’informatique ou du web où la formation continue est primordiale),
- les services additionnels que vous pouvez proposer,
- vos délais de livraison,
- votre réputation et les recommandations de vos anciens clients. Pour ce dernier point, il sera important de demander à vos précédents clients de laisser avis et recommandations que ce soit sur vos pages professionnelles de réseaux sociaux ou sur les plateformes de missions freelance sur lesquelles vous êtes éventuellement inscrit.
Observer la concurrence
Il est toujours intéressant de connaître les tarifs pratiqués par les freelances concurrents dans votre domaine. Attention néanmoins à comparer des freelances habitant la même région que vous : les tarifs peuvent fortement varier d’une région à l’autre notamment à cause de la variation des charges supportées par la microentreprise (comme le loyer par exemple).
De même, il faudra veiller à comparer les tarifs à missions égales. Le TJM d’un temps complet ne sera pas le même que pour une mission à temps partiel et un contrat en télétravail ne sera pas facturé au même prix que s’il y a des frais de déplacement à inclure dans la tarification.
Ne pas sous-estimer son travail
Lorsque l’on débute en tant que freelance, on serait tenté de proposer des tarifs très (trop) bas pour attirer plus de clients. Mais cette technique présente de nombreux avantages. Tout d’abord, vous aurez beaucoup de mal à rentrer dans vos frais. En outre, certains clients pourraient être méfiants face à des tarifs trop bas. Enfin, ce genre de technique nuit à la crédibilité de l’ensemble de la profession que vous exercez.
Fixer son TJM : nos conseils
Au-delà des conseils que nous venons de vous donner, plusieurs solutions s’offrent à vous pour définir votre TJM en tant que freelance. On retiendra tout particulièrement deux solutions particulièrement intéressantes :
- lire des études sur le sujet comme la Malt Tech Trends par exemple.
- utiliser des simulateurs de revenus freelance qui pourront vous donner une idée plus précise de votre TJM moyen en fonction de votre activité et de plusieurs critères.
Au fil de vos expériences, vous pourrez réadapter votre TJM et / ou vos méthodes de travail afin d’augmenter vos revenus freelance.
